通過 SWOT對目前國內(nèi)加工企業(yè)進(jìn)行分析：

優(yōu)勢：低端加工企業(yè)用得起的機(jī)器人，性價比高。

劣勢：人工成本高，效率低。

機(jī)會：國內(nèi)焊接機(jī)器人市場的大量需求

威脅：國外焊接機(jī)器人品牌搶占國內(nèi)市場。

通過上述分析，對于20%的高端加工企業(yè)來說，購買一臺進(jìn)口焊接機(jī)器人是沒有問題的，但對其他80%的低端加工企業(yè)來說，成本不算少。利潤越薄的低端加工企業(yè)，對采購成本越敏感，其主要原因如下：

1.低端加工企業(yè)的特點(diǎn)

?只關(guān)注短期的利益，不考慮長期。

?訂單具備不穩(wěn)定性。

2.低端加工企業(yè)的痛點(diǎn)

?成本問題：人工成本

?效率問題：生產(chǎn)效率

其實(shí)，效率歸根到底還是成本問題。同時，這些企業(yè)對焊接機(jī)器人依舊持有懷疑態(tài)度，如：是否能夠通過減少人工來提高效率，這些都是中低端的廠家比較關(guān)心的問題。

3.低端加工企業(yè)的癢點(diǎn)

焊接機(jī)器人方案在解決問題的同時，還要考慮配置等。

4.焊接機(jī)器人在低端加工企業(yè)的賣點(diǎn)

商業(yè)的核心是解決成本和效率的問題，解決企業(yè)自動化生產(chǎn)是基礎(chǔ)，設(shè)備采購成本是關(guān)鍵。進(jìn)口焊接機(jī)器人成本高，一臺焊接機(jī)器人本體市場售價在 13 萬以上，何況一家低端企業(yè)又不只購買一臺，對于一家擁有36 位員工的加工企業(yè)，最少也要購買10臺機(jī)器人，利潤越薄的企業(yè)對采購成本越敏感，因此焊接機(jī)器人的高性價比才是最重要的。

1.讓聽得見炮聲的人來決策。筆者本身來自銷售前線，經(jīng)常感覺到客戶對焊機(jī)不是那么敏感，但每次談到機(jī)器人焊接或自動焊接專機(jī)，就有了興趣和欲望。因此，下一個焊接機(jī)器人的風(fēng)口就在市場潛力巨大的低端加工企業(yè)，一個30人的加工企業(yè)，可以用10多臺機(jī)器人代替至少一半的工人。

2.知道大眾在想什么，你就擁有了市場。目前，國內(nèi)焊接機(jī)器人在低端加工企業(yè)市場還是一只“沉睡的獅子”，自動化生產(chǎn)越來越受到加工企業(yè)的重視，那為什么現(xiàn)在焊接機(jī)器人還沒有大面積使用呢？主要還是采購成本的問題。如果在能夠解決低端加工生產(chǎn)問題的情況下，研發(fā)或代理銷售一款整體售價比進(jìn)口機(jī)器人便宜一半的焊接機(jī)器人，是不是很有誘惑力？

3.焊接機(jī)器人的差異性定位。常見的進(jìn)口焊接機(jī)器人的臂長多數(shù)集中在 1.4 米和2.1 米，避開競爭對手的鋒芒，可以把焊接機(jī)器人臂長定位在 1.4 米以下，或臂長 1.5 米到 2 米之間。

1.機(jī)械結(jié)構(gòu)工裝是什么

焊接機(jī)器人和電焊機(jī)一樣，只是自動化領(lǐng)域中的一個標(biāo)準(zhǔn)組件或配件，原因我舉例說明：

?鋁模板焊接機(jī)器人工作站=鋁模板機(jī)械結(jié)構(gòu)工裝+氣缸+電機(jī)+機(jī)器人+電焊機(jī)；

?腳手架自動焊接專機(jī)=腳手架機(jī)械結(jié)構(gòu)工裝+氣缸+電機(jī)+電焊機(jī)。

基于以上描述，不難發(fā)現(xiàn)機(jī)器人只是一個組件，并且機(jī)械結(jié)構(gòu)工裝在自動化領(lǐng)域中也是不可缺少的一部分，不管是機(jī)器人焊接工作站、直縫焊接機(jī)、環(huán)縫焊接機(jī)還是馬鞍形焊接機(jī)，同樣離不開機(jī)械結(jié)構(gòu)工裝，只不過有簡易和復(fù)雜之別而已。

2.機(jī)械結(jié)構(gòu)工裝的本質(zhì)

從本質(zhì)來看，焊接自動化設(shè)備就是控制焊槍和工件的相對運(yùn)動，大致分為：

?焊槍運(yùn)動，焊接工件不動。

?焊槍不動，焊接工件運(yùn)動。

3.機(jī)械結(jié)構(gòu)工裝的作用

針對自動化焊接工件而言，機(jī)械結(jié)構(gòu)工裝起到的作用分為兩點(diǎn)：

?焊接工件固定。

?焊接工件翻轉(zhuǎn)。

4.機(jī)械結(jié)構(gòu)工裝決定了自動化設(shè)備成交的機(jī)率及利潤空間

除了上面對機(jī)械結(jié)構(gòu)工裝的描述外，在我們銷售實(shí)踐中經(jīng)常會給客戶（大企業(yè)客戶除外）提供技術(shù)解決方案，大多數(shù)客戶對方案中的技術(shù)參數(shù)和文字不是很敏感，但對方案中的效果圖非常有興趣，你只要根據(jù)效果圖把操作流程講清楚，并通過方案想客戶所想，解客戶之憂，感動客戶。其基本因素大致如下：

?減少生產(chǎn)工藝工序，提高生產(chǎn)效率。

?設(shè)備整體人性化設(shè)計(jì)，形象大氣。

?設(shè)備生產(chǎn)體驗(yàn)度好。

?效果圖代表自動化集成商的設(shè)計(jì)思想及技術(shù)理念，有條件的可以做成 3D 動漫演示效果更好。

綜上所述，焊接機(jī)器人或自動焊接專機(jī)應(yīng)用在任何一個行業(yè)，都離不開根據(jù)各個行業(yè)應(yīng)用的產(chǎn)品所定制的機(jī)械結(jié)構(gòu)工裝，這既是難點(diǎn)，又是利潤點(diǎn)。同時，因?yàn)椴煌暮附蛹勺詣踊瘡S家，其機(jī)械結(jié)構(gòu)工裝的設(shè)計(jì)思路和技術(shù)理念不同，客戶在面對同品牌機(jī)器人和電焊機(jī)時，是無法進(jìn)行比價的。也就是說，一套自動焊接工作站或?qū)C(jī)，它的機(jī)械結(jié)構(gòu)工裝在決定產(chǎn)品能否減少生產(chǎn)工序、提高效率、改善生產(chǎn)體驗(yàn)、美化形象等問題的同時，決定自動化設(shè)備的最終售價和利潤空間。